疫情當下，傳統行業遭受重創，為了刺激消費，連消失已久的地攤經濟都再次復蘇。這種環境下母嬰門店面臨著巨大挑戰，三四線的母嬰店大多是夫妻店模式，針對熱火朝天的互聯網營銷，存在著認知壁壘，無法和各大電商KOL抗衡。夫妻店要想在存活下去，必須要了解客戶需求推陳出新。

夫妻店的利與弊

我們都知道母嬰店很大的優勢就是地理位置，大多母嬰店都是依靠社區經營的，只做熟人生意，有利必有弊，于“夫妻店”品牌意識不足，缺乏專業的規劃，銷售渠道單一等影響，門店一直處于“平穩發展”的狀態。這種狀態在市場環境較好的時候，可以維持生存。但是一旦市場競爭加劇，其生存空間就會被那些品牌意識超前、團隊專業化程度較高的連鎖門店迅速擠壓。

加之由于其終端形象不好，沒有品牌溢價，資金不足等的影響，難以擴大規模利用規模和連鎖店相抗衡，導致其生存環境越來越惡化。

尤其是現在電商直播火爆，尤其是疫情期間，不網購的人也被迫養成了網購模式，一旦習慣了網購的便利，是很難再轉變過來的。

從物理距離到心理距離的轉變

夫妻店要想華麗大變身，就要好好研究消費者的需求，因為互聯網的高速發展，城鎮父母和一二線城市父母的需求差距在不斷縮小，只要是為了孩子，大家都想給最好的，年輕用戶在消費選擇上也更加成熟和有鑒別力，一方面，他們更愿意為有品質的高端產品買單，另一方面，和上一輩“貴的就是好的”消費觀念不同，他們重視品質，但不盲從價格，他們樂意在社群交流使用心得，互相給對方種草，對于門店來說，這是一批難得珍貴的“自來水”，會帶來客戶流。

1.送貨上門

如何服務好這批90、95后父母才是母嬰店應該思考的問題。母嬰門店要想和電商抗衡，就得了解電商的短板，那就是物流問題，即使京東順風再快也不能當天到達，但是母嬰門店可以做到這點，在寶寶急需用的時候，不用等快遞，一小時內送上門，這就是最核心的競爭力。

2.套餐式選品

新生代的寶媽們育兒經驗并不豐富，但是他們都有自己的主張和看法，凡事想親力親為，選品會占去很多時間，如果門店老板學會把貨品分類，進行套餐式銷售，一方面解決了客戶的需求，另一方面增加了產品營銷額，一帶三的模式肯定比賣單品利潤來得高，當然既然是套餐，肯定也要有一定的優惠力度，才能讓客戶感覺到經濟實惠。

3.傳授育兒知識

上面也聊到過，很多新晉寶媽是缺乏專業的育兒知識的，不信打開知乎看看各種奇葩提問，母嬰門店要想留住客戶，就要讓客戶覺得在你這買東西是有附加價值的，比如學習到有用的育兒知識，一旦有客戶主動詢問你育兒知識，那這位客戶也就穩了，請放進核心客戶群重點維護。

新零售讓各行各業不斷地貼近消費者的需求，母嬰門店經營思路也要不斷改變，但是千變萬變，挖掘客戶需求這一點總不會變，社群營銷和直播都是母嬰店的必修課。（文/潘德媽媽 圖/國立貨架）

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